Prošlog mjeseca, Scott Stevenson, suosnivač i izvršni direktor pravnog AI startupa Spellbook, na platformi X izrazio je zabrinutost zbog onoga što naziva “velikom prevarom” među AI startupima: inflacijom prihoda koje javno objavljuju.
“Razlog zašto mnogi AI startupi ruše rekorde prihoda je taj što koriste nepoštene mjere. Najveći fondovi na svijetu podržavaju to i obmanjuju novinare radi PR objava,” napisao je u svom tvitu.
Stevenson nije prvi koji tvrdi da se godišnji ponavljajući prihod (ARR) — mjera koja se povijesno koristi za zbrajanje godišnjeg prihoda aktivnih kupaca pod ugovorom — manipulira od strane nekih AI kompanija. Određeni aspekti ARR manipulacija bili su predmet više novinskih izvještaja i socijalnih medija.
Međutim, Stevenson’s tweet očito je pogodio žicu unutar AI startup zajednice, privukavši preko 200 dijeljenja i komentara od poznatih investitora, mnogih osnivača i nekoliko naslova.
“Scott u Spellbooku odlično je istaknuo neke od ponašanja koja bismo mogli opisati kao loša praksa nekih kompanija,” rekao je Jack Newton, suosnivač i izvršni direktor pravnog startupa Clio, za TechCrunch, dodajući da je objava donijela potrebnu svijest o toj temi.
TechCrunch je razgovarao s više od desetak osnivača, investitora i profesionalaca u financijama startupa kako bi procijenio je li inflacija ARR-a toliko rasprostranjena koliko sugerira Stevenson.
Naši izvori, mnogi od njih govoreći pod uvjetom anonimnosti, potvrdili su da je lažiranje ARR-a u javnim izjavama uobičajena pojava među startupima i kako su, u mnogim slučajevima, investitori svjesni tih pretjerivanja.
Nije baš prihod, ali
Glavna taktika obmanjivanja je zamjena “ugovorenog ARR-a”, ponekad nazvanog “obveznim ARR-om” (CARR), i jednostavno ga nazivaju ARR-om.
“Zasigurno izvještavaju CARR” kao ARR, rekao je jedan investitor. “Kada jedan startup to radi u kategoriji, teško je ne učiniti to i sami samo da biste održali korak.”
ARR je mjera koja je uspostavljena i kojoj se vjeruje od ere oblaka kako bi se pokazali ukupni prihodi proizvoda gdje se korištenje, a time i plaćanja, raspoređuje tijekom vremena.
ARR je trebao pokazati ukupnu vrijednost potpisanih i zapečaćenih prodaja, obično višegodišnjih ugovora. (Danas, ovaj koncept obično ide pod drugim imenom: preostale obveze izvršenja.) Dok se “prihod” obično rezervira za novac koji je već prikupljen.
CARR je trebao biti još jedan način praćenja rasta. No, to je mnogo fleksibilnija mjera od ARR-a jer broji prihod od potpisanih kupaca koji još nisu implementirani.
Jedan VC rekao je TechCrunchu da je vidio kompanije gdje je CARR 70% viši od ARR-a, iako značajan dio tog ugovorenog prihoda nikada zapravo neće biti ostvaren.
Glavni problem s CARR-om je računanje prihoda prije nego što je proizvod startupa implementiran. Ako je implementacija dugačka ili ne ide prema planu, klijenti mogu otkazati tijekom probnog razdoblja prije nego što je sav — ili bilo koji — ugovoreni prihod prikupljen.
Nekoliko investitora reklo je TechCrunchu da izravno znaju za barem jedan poznati startup koji je prijavio da je premašio 100 milijuna dolara u ARR-u, kada je samo dio tog prihoda dolazio od trenutno plaćajućih kupaca.
Jedan bivši zaposlenik u startupu koji je rutinski izvještavao CARR kao ARR rekao je TechCrunchu da je tvrtka računala barem jedan značajan, godišnji besplatni pilot kao ARR. Odbor tvrtke, uključujući VC iz velikog fonda, bio je svjestan da je prihod od eventualnog dijela ugovora koji se plaća bio zabilježen u ARR-u tijekom dugog probnog razdoblja, rekao je osoba.
Jasni problem s korištenjem CARR-a i nazivom ga ARR je taj što je daleko sklonije “manipulaciji” nego tradicionalni ARR. Ako startup ne računa realno za odlazak kupaca i smanjenje, CARR bi mogao biti napuhan.
“Mislim da je Scott [Stevenson] u pravu. Čuo sam razne anegdote o tome,” rekao je Ross McNairn, suosnivač i izvršni direktor pravnog AI startupa Wordsmith.
Većina slučajeva je malo manje ekstremna. Na primjer, zaposlenik u drugom startupu opisao je neslaganje gdje su marketinški materijali tvrdili da imaju 50 milijuna dolara u ARR-u, dok je stvarna cifra bila 42 milijuna dolara.
Međutim, ova osoba je tvrdila da su investitori imali pristup knjigama tvrtke, koje su točno odražavale niži iznos. Izvor je rekao da su neki startupi i njihovi investitori spremni igrati brzo i labavo s javnim metrima dijelom zato što AI startupi toliko brzo rastu da se razlika od 8 milijuna dolara smatra zaokruživanjem s kojim će se brzo uhvatiti.
